Relacionamento entre distribuidora e revenda de combustíveis nos estados do Paraná e Santa Catarina

Abstract

A relação existente entre as revendas de combustíveis e seu principal fornecedor, aquele do qual carrega a bandeira, é o tema desta dissertação. Este tema, embora já bastante abordado, tanto no ramo acadêmico quanto no empresarial ainda requer uma atenção especial por parte dos gestores dessas distribuidoras, eis que o número de players atuantes no mercado é elevado. A pesquisa aqui apresentada foi desenvolvida junto a revendas de combustíveis dos estados de Santa Catarina e Paraná e nas seguintes bandeiras: Petrobrás, Ipiranga, Shell e Esso. O objetivo principal foi o de verificar o grau de relacionamentos entre essas revendas de combustíveis e o seu principal fornecedor de combustível, o distribuidor, utilizando a escala de mensuração do relacionamento de clientes desenvolvida por Wilson e Vlosky (1997). Após a aplicação do instrumento de Wilson e Vlosky (1997) junto às revendas, concluiu-se que o grau de relacionamento entre as revendas e seus fornecedores é muito bom. Esta avaliação se dá devido ao resultado obtido nas análises de concordância dos seis constructos de relacionamento avaliados na pesquisa. Esta pesquisa trará importante subsídio para as distribuidoras analisadas, no intuito de reforçar o relacionamento com suas revendas. A presente pesquisa poderá servir como ferramenta para mensurar o relacionamento em distribuidoras que atuam regionalmente e que não têm a visibilidade das empresas analisadas. O relacionamento com a revenda poderá ser um diferencial competitivo perante as gigantes do setor.

The existent relation between fuel sellers and their main provider, whose banner they carry, is the theme of this dissertation. This subject, although recurrently approached in the academic field as much as in business, still requires special attention by the managers of these distributors, since the number of players in the market is high. The research here presented was developed among fuel sellers from the states of Paraná and Santa Catarina (Brazil) under the following banners: Petrobras, Ipiranga, Shell and Esso. The main objective was to verify the existence of relationships between these fuel sellers and their main fuel provider, the distributor, using the client relationship measuring scale developed by Wilson & Vlosky (1997). After applying Wilson & Vlosky’s scale among the sellers, it was concluded that the relationship level between the sellers and their distributors is very good. This evaluation is due to the result taken from the analysis of agreement upon the six relationship constructs evaluated in the research. This research will bring significant benefit to the distributors analyzed in order to strengthen the relationship with its fuel sellers. This research could serve as a tool to measure the relationship in distributors that operate regionally and do not have the visibility of companies analysed. The relationship between the distributors with its fuel sellers can be a differential to fight against the biggest players on the market.