Abordagem sistêmica da negociação : um estudo de caso na etapa de planejamento para captação de recursos junto a Instituições RPPS

Abstract

O pensamento sistêmico em organizações, ao fornecer os conceitos para entender a importância do gerenciamento das interconexões, permite romper as barreiras funcionais e visões compartimentadas das empresas, oferecendo, assim, uma forma de visualizar como cada decisão negocial interfere nas mesmas sob um aspecto holístico. O presente artigo expõe, de forma propositiva, em se tratando da captação de recursos financeiros de um RPPS – Regime Próprio de Previdência Social, como uma instituição financeira específica conduz o planejamento do seu processo de negociação, considerando aspectos que tornam esse processo sistêmico. Para fazer frente à proposta foram realizadas doze pesquisas em profundidade com profissionais da instituição que atuam ou que já tenham participado de abordagens junto a clientes RPPS. Os resultados demonstram que existem oportunidades de desenvolvimento ao processo de negociação adotado para que seja mais sistêmico, permitindo, outrossim, a discussão de eventuais propostas de atuação e a produção de um protocolo para que todos os negociadores possam se guiar quando estiverem na etapa de planejamento do processo de negociação com o cliente.