Motivações dos clientes alta renda para adquirir planos de previdência privada complementar

Abstract

Vive-se, nos últimos anos, com os diversos avanços da medicina, um aumento significativo na expectativa de vida da população. Soma-se a isso um modelo de gestão previdenciária ultrapassado e chega-se à atual realidade de incertezas quanto ao futuro da previdência oficial no Brasil. Diante destes fatos, um alternativa cada vez mais presente para quem dispõe de condições financeiras é a aquisição de planos de previdência privada complementar, como os planos oferecidos pela empresa BrasilPrev e comercializados pelo Banco do Brasil. Este trabalho teve por objetivo identificar os principais motivos que levam o cliente Estilo do Banco do Brasil a adquirir um plano de previdência privada complementar da BrasilPrev. Para tanto, apresentou o histórico da previdência complementar no Brasil, as modalidades de previdência privada, a distinção entre PBGL – Plano Gerador de Benefícios Livres e VGBL – Vida Gerador de Benefícios Livres, bem como a tributação incidente sobre eles. Abordou ainda o mercado de previdência privada no Brasil e a BrasilPrev. Também apresentou aspectos relacionados ao comportamento do consumidor, como decisão de compra e motivação. O trabalho utilizou um estudo exploratório, por meio de uma pesquisa survey, com abordagem quantitativa, dentre os clientes da Agência Estilo Carlos Gomes, do Banco do Brasil, atendidos pelo pesquisador. A amostra foi constituída de 82 clientes, que responderam ao formulário de coleta de dados por telefone. O principal motivo apresentado para aquisição de planos de previdência privada complementar foi o benefício fiscal, seguido da programação sucessória e da manutenção do padrão de vida após a aposentadoria. Os dados obtidos poderão servir de base para o Banco do Brasil melhorar a abordagem a seus clientes de forma a aumentar o consumo do produto, e, por conseqüência, o market share do Banco.