Convênios de folha de pagamento : dificuldades na fidelização dos novos clientes adquiridos via convênios

Abstract

A redução dos spreads obtidos pelas Instituições Financeiras fez com que se acirrassem as disputas pela fidelização e manutenção dos clientes existentes e pela conquista de novos clientes. Buscando aumento de base e expansão dos negócios, os Bancos vêm firmando convênios de Folha de Pagamento com empresas privadas, entidades e órgãos do governo. A grande dificuldade encontrada está na fidelização dos clientes adquiridos que já se encontram fidelizados em outra instituição financeira, onde mantêm sua movimentação e concentram seus produtos bancários. O objetivo do trabalho é buscar identificar os principais motivos apresentados pelos clientes servidores do Governo do Estado do Paraná, cuja folha de pagamento foi transferida para o Banco do Brasil em Novembro/2005, para resistência na mudança de Banco ou na aquisição dos produtos por ele oferecidos, uma vez que se observa que uma parte dos servidores continuam transferindo seus proventos para o antigo Banco detentor da Fopag, utilizando a atual conta apenas como conta de passagem. A pesquisa foi realizada junto a uma fração da população representada pelos clientes servidores do Estado com movimentação junto à agência Universidade/Curitiba. O método utilizado foi o de amostra por julgamento, sendo consultados clientes já identificados como não utilizadores dos produtos do Banco, que ainda estão transferindo seus recursos para outra instituição. Foi aplicado questionário junto aos servidores com perguntas objetivas buscando identificar os problemas ocorridos no relacionamento com o Banco e o que pode ser feito para melhorá-lo, sendo aplicado com contato direto com os clientes, pessoalmente ou via telefone. Com base nas respostas dos clientes ao questionário, foi possível identificar alguns pontos que merecem atenção especial no relacionamento junto ao públicoalvo da pesquisa, os servidores do Governo do Estado, como a necessidade de maior contato junto à esses clientes e um maior preparo dos funcionários responsáveis pelo atendimento, principalmente os que se relacionam com maior frequência com eses clientes.