Identificação de atributos para formatação de um sistema de classificação de clientes : uma abordagem prática da distribuição de derivados de petróleo

Abstract

O estudo propõe a definição dos atributos de um sistema de classificação de clientes através de uma abordagem prática de uma empresa comercial de distribuição de derivados de petróleo. A definição dos atributos foi realizada através de pesquisa exploratória, qualitativa, utilizando os referencias da empresa comercial pesquisada como base. O estudo explora a compreensão dos atributos que possibilitam a classificação dos clientes a partir das características relevantes ao segmento e dos valores dos gestores e colaboradores da equipe comercial. Utiliza como fundamentação teórica os aspectos que norteiam as relações comerciais entre os mercados industriais (B2B). O resultado da pesquisa propõe uma matriz de atributos para análise de clientes do mercado industrial (B2B), considerando segmentações por atuação, dimensionamento e características estruturais dos clientes.