Comportamento do consumidor micro e pequena empresa - estudo de caso dos clientes da Carteira EMPRESAS do Banco do Brasil agência Salto do Jacuí - RS

Abstract

A crescente demanda por operações de crédito junto ao Sistema Financeiro Nacional e a preocupação em adequar a oferta às necessidades dos clientes suscitaram os questionamentos que levaram à realização desse trabalho. A representatividade do segmento de micro e pequenas empresas que constituem 99% das empresas formais do país e a proliferação de instituições de crédito imbuídas da tarefa de abocanhar essa fatia de mercado tornam imperativo adequar as estratégias de marketing para satisfazer esse segmento. Para o Banco do Brasil, esses clientes representam 20% da margem geral de contribuição. O estudo de caso realizado, de caráter exploratório, partiu de um problema pontual da Agência Salto do Jacuí decorrente do baixo volume de recursos de capital de giro aplicados no segmento durante 2006. A pesquisa baseou-se em dados secundários do sistema interno do Banco e também dados primários, obtidos por meio de entrevistas, para investigar o grau de satisfação das empresas clientes com os produtos para capital de giro disponíveis. Para analisar os dados realizou-se a interpretação das entrevistas e também tabulação e representação gráfica. O estudo possibilitou conhecer melhor as empresas clientes, suas decisões de crédito, bem como adequar a estratégia da agência para satisfazer esses clientes sem deixar de cumprir os objetivos da Instituição.

The increasing dispute for credit operations on the National Financial System and the preoccupation to adjust the offer to the client’s needs roused the questions to realize this work. The representative segment of small business that compose 99% of formal business of the country and the proliferation of credit establishment imbue of task to snap this market share make imperative to adapt the marketing strategies to satisfy this segment. For the Bank of Brazil these clients represent 20% of contribution general margin. The case study performed, using investigative research through qualitative approaching, emerged from singular problem originated from small business volume of rotation capital applied on the segment in the Agency from Salto Jacui in 2006. The research rely on secondary data from internal system of Bank and also primary data, from a series of interviews, to investigate the satisfaction level of the target public with the products destined to rotation capital available. To perform the data analysis it was aided by interviews interpretation, computer tables and graphics representation. This study allowed know better the clients of small business segment and your credit decision as well as to adapt the agency strategy to satisfy this market at the same time that perform the Bank of Brazil purpose.