Influência do fator proximidade geográfica na relação de uma revenda de materiais elétricos com seus clientes industriais

Abstract

Este trabalho aborda as específicas características do mercado de material elétrico industrial no Rio Grande do Sul, sob a ótica do revendedor – empresa de porte médio de controle familiar -, observando a influência da localização nos resultados de venda; bem como busca identificar até que ponto o cliente realmente releva fatores como preço e qualidade na tomada de decisão, confrontados à praticidade e facilidade da disponibilidade de produtos à pronta-entrega e de fácil acesso. A base para tal estudo foram informações do mercado em questão, a teoria sobre o tema, bem como estudos e autores que em maior ou menor escala permearam esse assunto tão abrangente, concluindo com uma análise de dados de comportamento de compra de clientes de uma empresa do ramo, de modo a obter os resultados desejados. Duas etapas compuseram este estudo, uma exploratória baseada em dados secundários do banco de dados da organização, que classificou os perfis de clientes e identificou os elementos de comparação, e uma etapa quantitativa/descritiva, que por sua vez trabalhou os levantamentos da abordagem exploratória, e aplicou técnicas de quantificação simples (frequência), análise de correlação Pearson e análises multivariadas do tipo ANOVA, Regressão Múltipla e Regressão Hierárquica. Observou-se que, diferente do esperado, os clientes com a maior frequência de compra são justamente aqueles que se encontram mais distantes das lojas e que tem menor tempo de relacionamento com a empresa. Porém, as compras maiores são sim realizadas pelos clientes que se relacionam há mais tempo com a organização; contudo, em suas compras do dia-a-dia, estes clientes não dão preferência necessariamente para a Realcenter (empresa foco do estudo), de um modo geral. No estudo proposto, constatou-se que a maior parte da variância das vendas (58%) é explicada pela Frequência de Compra, Distância e Tempo de Relacionamento. Ou seja, somente pouco mais de 40% pode ser explicado por todos os demais fatores como: preço, marca, economia e etc. Porém, não é possível afirmar que a proximidade ao cliente tenha influência determinante para o sucesso. Observa-se a importância do investimento na construção e manutenção de relacionamentos duradouros com o cliente, que proporcionam a credibilidade necessária para participar dos grandes investimentos (ou grandes compras); que na maioria das vezes são realizados com os fornecedores mais próximos e de relação mais duradoura.

This dissertation addresses the specific characteristics of the market for industrial electric material in Rio Grande do Sul, from the perspective of the retailer - medium-sized family controlled - by observing the influence of location on sales results; well as seeking to identify the extent to which the customer actually overlooks factors such as price and quality in decision making, confronted to the practicality and products ease availability at prompt delivery and easy access. The basis for this study were information of that market, the theory on the subject, as well as studies and authors who in a greater or lesser extent permeated this so comprehensive subject, concluding with an analysis of data on purchase behavior of customers of a company of this field, in order to get the desired results. Two steps compose this study, an exploratory based on secondary data from the database of the organization, which ranked customer profiles and identified the elements of comparison, and a quantitative / descriptive stage, which worked the results of the exploratory approach, and applied techniques from simple quantification (frequency), Pearson correlation analysis and multivariate analysis (ANOVA), Multiple Regression and Hierarchical Regression. It was observed that different than expected, customers with the highest purchase frequency are precisely those that are most distant from the shops and have less relationships length with the company. However, the major purchases are made by customers who have a longer relationship with the organization; however, in their daily purchases, these clients do not necessarily give preference to Realcenter (company focus of the study), in general. In the proposed study, it was found that most of the variance of sales (58%) is explained by Purchase Frequency, Length Relationship and Distance. Meaning that only slightly more than 40% can be explained by all other factors such as price, brand, economy and etc.. However, it is not possible to say that the proximity to the customer has decisive influence on the success. It is observed the importance of investing in build and maintain long term customer relationships that provide the necessary credibility to participate in the large investments (or large purchases); which most often are performed with the closest and most lasting relationship suppliers.