Quem são os clientes captados pelas mídias sociais? : um estudo de caso em uma empresa de serviços de investimentos

Abstract

Este trabalho analisa a influência das mídias sociais na conversão de leads em clientes em uma empresa do setor de investimentos. O objetivo principal é investigar se há diferenças estatisticamente significativas nos perfis socioeconômicos entre os leads que se tornaram clientes e os que não se converteram, bem como a origem digital, orgânica ou paga, dos contatos. Para isso, foi adotada uma abordagem quantitativa, com análise descritiva e aplicação de teste t de Welch para duas amostras independentes. A base de dados analisada contém 9.828 registros de leads captados entre 2017 e 2025. Os resultados revelam que leads que vieram de mídias sociais orgânicas, como YouTube e Instagram, apresentaram maior taxa de conversão. Além disso, a variável de aporte projetado mostrou relação positiva com a conversão, ao passo que o patrimônio líquido médio dos clientes foi inferior ao dos não clientes. Tais achados indicam que a intenção de investir com recorrência é um fator mais determinante para a conversão do que o patrimônio já acumulado. A pesquisa contribui para a literatura ao oferecer evidências empíricas sobre o papel das mídias sociais e das variáveis econômicas na conversão digital de leads, com implicações práticas para a otimização de estratégias de marketing digital e segmentação de público em empresas de serviços financeiros.

This study analyzes the influence of social media on the conversion of leads into clients in an investment services company. The main objective is to investigate whether there are statistically significant differences in the socioeconomic profiles between leads who became clients and those who did not, as well as to examine the digital origin—organic or paid—of those contacts. A quantitative approach was adopted, using descriptive analysis and the Welch t-test for two independent samples. The dataset analyzed comprises 9,828 lead records collected between 2017 and 2025. The results show that leads originating from organic social media sources, such as YouTube and Instagram, exhibited higher conversion rates. Furthermore, the projected investment variable showed a positive relationship with conversion, while the average net worth of clients was lower than that of non-clients. These findings suggest that the recurring intention to invest is a more decisive factor for conversion than accumulated wealth. This research contributes to the literature by offering empirical evidence on the role of social media and economic variables in the digital conversion of leads, with practical implications for optimizing digital marketing strategies and audience segmentation in financial services companies.