O uso do customer equity no balanceamento ótimo dos recursos de marketing em uma revenda de automóveis

Abstract

O presente trabalho teve como objetivo calcular o Customer Equity (valor do cliente) de uma empresa do setor varejista automotivo de forma a possibilitar o balanceamento ótimo dos recursos de marketing disponíveis. Tendo em vista a elevada concorrência do setor, é vital o conhecimento da própria empresa, de seu mercado de atuação, de seus clientes e de ferramentas que a tornem apta a diferenciar-se dos concorrentes e despontar frente aos olhos dos consumidores. O Customer Equity (CE) é uma dessas ferramentas e foi analisada aqui sob o ponto de vista de diversos autores e aplicada conforme o modelo de Blattberg e Deighton (1996). Ao longo do trabalho foram apresentados o contexto da empresa, os dados necessários para o cálculo do CE e seu desenvolvimento, bem como foi feita a análise de sensibilidade do valor do cliente frente a variações nos investimentos em esforços de marketing. Por fim, foi dada a empresa uma opção de caminho a ser seguido em relação ao planejamento de marketing que possa torná-la mais assertiva e eficaz na atração e retenção de clientes.