Proposta de redesenho dos processos da estrutura comercial de um escritório de advocacia de Caxias do Sul

Abstract

A área comercial em escritórios de advocacia desempenha um papel crucial na atração e retenção de clientes, bem como no crescimento do negócio e até os dias de hoje, ainda é negligenciada na maioria dos escritórios pelo Brasil afora. Este trabalho é um estudo de caso que examina a importância da estruturação da área comercial nesse contexto específico, destacando a necessidade de estratégias eficazes para impulsionar o desempenho e a competitividade do escritório. Após minuciosa análise e diagnóstico dos processos que compõem atualmente a área comercial, sob a luz da teoria da modelagem de processos e fluxogramas, pôde-se destacar o baixo nível de maturidade de gestão do escritório no qual se desenvolveu o trabalho, e por conta disso foi necessária a recomendação de planos de ações básicos e que permitissem o restante da estruturação da área em um segundo momento. Para início dos trabalhos, apresentou-se o desenho do cargo de Gestor Comercial que deve ser contratado a fim de que as demais ações comerciais possam ser almejadas. Como segunda recomendação, entendeu-se a importância da adoção de uma ferramenta de CRM para auxiliar nos processos de gestão dos leads e sucesso dos atuais clientes. Por fim, foi estruturado um Pipeline de Vendas simples e eficiente que auxiliará o Gestor da área durante todo processo da venda complexa. Dessa forma, espera-se possibilitar o início de uma estruturação ideal da área comercial do escritório de advocacia.

The commercial area in law firms plays a crucial role in attracting and retaining clients, as well as in business growth, and until today, it is still neglected in most firms across Brazil. This work is a case study that examines the importance of structuring the commercial area in this specific context, highlighting the need for effective strategies to enhance the performance and competitiveness of the firm. After a thorough analysis and diagnosis of the processes that currently make up the commercial area, under the light of process modeling theory and flowcharts, the low level of management maturity of the firm where the work was developed could be highlighted. Because of this, it was necessary to recommend basic action plans that would allow for the further structuring of the area at a later stage. To initiate the work, the design of the Commercial Manager position to be hired was presented so that other commercial actions could be pursued. As a second recommendation, the importance of adopting a CRM tool to assist in managing leads and ensuring the success of current clients was understood. Finally, a simple and efficient Sales Pipeline was structured to assist the Manager of the area throughout the complex sales process. Thus, it is expected to enable the beginning of an ideal structuring of the commercial area of the law firm.