Os efeitos da identificação com a marca do fabricante e do alinhamento do sistema de controle nas vendas do canal de distribuição

Abstract

Objetivo: Este trabalho tem por objetivos: (i) verificar o papel preditivo da identificação em explicar os resultados de vendas do fabricante no canal de distribuição, (ii) analisar os comportamentos positivos dos vendedores da revenda em relação à marca do fabricante e (iii) mensurar o efeito moderador do sistema de controle na relação entre identificação e resultados de vendas do fabricante. Método: A população-alvo deste estudo foi 460 vendedores das 297 revendas de produtos e serviços de tecnologia da informação inscritas no programa de Parceria Direta da multinacional Alpha de computadores. No total, 147 questionários foram respondidos por esses profissionais de vendas Originalidade/Relevância: A identificação organizacional criou maior resultado de venda para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas, o qual é um moderador na relação. Resultados: Os resultados demonstram que o sistema de controle do fabricante e a identificação com a marca aumentam significativamente os resultados de vendas do fabricante. Os achados também indicaram que a identificação com a marca gera comportamentos positivos do vendedor no canal de distribuição a favor da marca do fabricante. Contribuições teóricas/metodológicas: O alinhamento do sistema de controle é positivo para os resultados de venda do fabricante porque significa que os diferentes agentes do processo de venda utilizam os mesmos sistemas de controle de resultados e de comportamentos dos vendedores, seja do fabricante como do canal de vendas e distribuição. Contribuições sociais / para a gestão: Quando a pressão dos procedimentos normativos e os incentivos financeiros direcionam os esforços do vendedor do canal de distribuição de uma determinada marca através do alinhamento dos sistemas de controle há um aumento de vendas. Reconhecendo isso, os fabricantes podem investir recursos para influenciar, de forma direta ou indireta, os sistemas de controle nos canais de distribuição. A aplicação do alinhamento dos sistemas de controle tende a melhorar o resultado do canal e elevar o desempenho dos membros.

Objective: This paper addresses the manufacturer’s efforts toward the distribution channel. Specifically, the research proposes that the channel’s control system alignment with the manufacturer moderates the association between organizational identification with brand and performance, amplifying it. Method: Using a survey of 147 salespeople from a multinational, the results demonstrated that the manufacturer’s control system and organizational identification increased the manufacturer’s sales. Originality/Relevance: The organizational identification created greater revenues when there is a greater alignment of the sales control systems through the reinforcement of the psychological connection between brands and sellers in the distribution channel. Results: The findings also indicated that the organizational identification with a brand generated positive behaviors of the seller in favor of the manufacturer brand. Theoretical/Methodological Contrbutions: The alignment of the control system is positive for the manufacturer’s sales results because it means that the different agents of the sales process use the same systems of control of results and behaviors of the vendors, be it the manufacturer or the sales and distribution channel. Social / management contributions: When pressure from regulatory procedures and financial incentives drive the salesperson's efforts at the distribution channel of a particular brand through alignment of control systems there is increased sales. Recognizing this, manufacturers can invest resources to influence, directly or indirectly, control systems in distribution channels. Applying alignment of control systems tends to improve channel outcome and increase limb performance.