A importância do marketing de relacionamento na intenção de compra dos clientes da DASA

Abstract

Na atualidade, o marketing de relacionamento é considerado uma ferramenta fundamental para o desenvolvimento e a permanência de uma organização no mercado. Estimuladas também pelo crescimento da concorrência, as ações de marketing de relacionamento buscam estreitar a ligação entre empresa e cliente. Relacionamentos duradouros e baseados em parcerias são vistos como vantagem competitiva para as empresas. Nesse contexto, este estudo busca investigar a importância do relacionamento entre vendedor interno e comprador na efetivação de negócios entre a Distribuidora Automotiva S.A. (DASA) e seus clientes. O tema é tratado com base em uma revisão da literatura a cerca do marketing de relacionamento, qualidade do relacionamento e serviços ao cliente. É desenvolvida uma pesquisa com abordagem qualitativa e caráter exploratório, através de entrevistas em profundidade, realizadas com clientes e com vendedores internos. Busca-se analisar a importância do relacionamento entre comprador e vendedor interno, bem como as condições para a manutenção deste relacionamento. Os resultados da pesquisa apontaram para a relevância do relacionamento entre cliente e vendedor interno, dando sinal de firmes evidências da existência de elementos como confiança, satisfação, qualidade do relacionamento, serviços ao cliente e manutenção do relacionamento.