Análise sobre as estratégias de venda da empresa Alfa no varejo farmacêutico

Abstract

A Empresa Alfa é uma empresa norte-americana que fabrica e comercializa produtos do segmento de higiene e cuidado pessoal. Atua há vinte e dois anos no Brasil, e possui fábricas, centros de distribuição e equipes comerciais espalhadas por todo o país. Sendo assim, este trabalho faz uma análise sobre as estratégias de vendas da Empresa Alfa, em relação ao atendimento de clientes da área farmacêutica, com a finalidade de verificar a existência de gargalos e de apontar melhorias em meio a esse processo. Este estudo se deu em função da equipe comercial da Empresa Alfa, na cidade de Porto Alegre, no Rio Grande do Sul, e em dois de seus maiores clientes farmacêuticos, aqui denominados de Farma A e de Farma B. Através de uma análise numérica das vendas dos produtos da Empresa Alfa, na Farma A e na Farma B, dez lojas de cada um destes clientes foram selecionadas (cinco lojas com um alto potencial de vendas, e cinco lojas com um baixo potencial de vendas), para que observações frequentes fossem realizadas nos estabelecimentos. Além disso, para que o objetivo central do trabalho fosse alcançado, utilizou-se também as informações obtidas através de conversas informais, tanto com os colaboradores da Empresa Alfa, quanto com os colaboradores das lojas de cada um dos clientes. Com isso, foi possível construir Matrizes BCG (Boston Consulting Group) para cada um dos estabelecimentos, e Matrizes SWOT (FOFA) para os dois clientes e para a Empresa Alfa, com a finalidade de subsidiar um Plano de Ação (5H2W) final. O resultado obtido expressa a necessidade de proporcionar, aos clientes farmacêuticos, um atendimento mais presente dentro de suas lojas, devido à visibilidade e à expansão que esse canal de vendas tem demonstrado ao mercado como um todo. Chegou-se à conclusão de que ter um propagandista nos estabelecimentos dos clientes farmacêuticos oportuniza uma diferenciação no nível de serviço que hoje é oferecido pela Empresa Alfa, fazendo com que esta potencialize suas vendas, melhore seu posicionamento em relação à concorrência, aumente a sua agilidade em relação às estratégias de venda, consiga maior destaque perante os clientes e os consumidores finais, e alcance um melhor gerenciamento por categoria em loja.

Company Alfa is a North American company that manufactures and markets products of the hygiene and personal care segment. It has been operating for twenty-two years in Brazil, and has factories, distribution centers and commercial teams spread all over the country. Therefore, this work analyzes the Alfa Company's sales strategies in relation to customer service in the pharmaceutical area, in order to verify the existence of bottlenecks and to point out improvements in this process. This study was carried out in function of the commercial team of the Alfa Company, in the city of Porto Alegre, in Rio Grande do Sul, and in two of its largest pharmaceutical clients, here called Farma A and Farma B. Through a numerical analysis of the sales of the products of Alfa Company, Farma A and Farma B, ten stores of each of these customers were selected (five stores with a high sales potential and five stores with a low sales potential), so that frequent carried out in establishments. In addition, in order to achieve the central objective of the work, the information obtained through informal conversations was used, both with the employees of the Alfa Company and with the employees of the stores of each of the clients. As a result, it was possible to build BCG Matrices (Boston Consulting Group) for each of the establishments, and SWOT Matrices (FOFA) for both clients and Alpha Company, in order to subsidize a final Action Plan (5H2W). The result obtained expresses the need to provide pharmaceutical customers with a more present service within their stores, due to the visibility and expansion that this sales channel has demonstrated to the market as a whole. It was concluded that having a propagandist in the pharmaceutical clients' establishments allows a differentiation in the level of service that is now offered by the Company Alfa, making it to increase its sales, improve its position in relation to the competition, increase its agility in relation to sales strategies, achieve greater attention to customers and end consumers, and achieve better management by category in store.