O processo decisório na compra de um aparelho de ar condicionado residencial

Abstract

Com verões extremamente quentes, o ar condicionado tem se mostrado um produto muito desejado pelo consumidor brasileiro. O aparelho apresenta-se como um produto de extremo potencial de crescimento, uma vez que o mesmo ainda possui pouca penetração nas residências brasileiras, havendo possibilidades de expansão no negócio com novas estratégias. Visto isso, este estudo possui como objetivo entender como ocorre o processo decisório durante a compra de um aparelho de ar condicionado doméstico por consumidores gaúchos, uma vez que entender os fatores que influenciam os consumidores durante a compra do aparelho pode ser essencial para estratégias comerciais em indústrias de climatização e varejo. Dessa forma, buscou-se verificar as atividades mentais e emocionais que ocorrem com o consumidor no momento da seleção, compra e consumo do produto. A fim de atingir os objetivos propostos pelo estudo, realizou-se uma pesquisa com duas etapas, a primeira qualitativa e a segunda descritiva, ambas criadas com base nos principais referenciais teóricos acerca do comportamento do consumidor e o seu processo decisório de compra. Após a realização da coleta de dados e análise dos resultados, foi possível entender como o processo decisório de compra ocorre e os principais fatores que influenciam nessa tomada de decisão. Constatou-se que a compra do aparelho de ar condicionado ocorre majoritariamente através de dois motivos, condições climáticas e mudança de moradia. Os resultados mostraram que além da eficiência do produto na climatização do ambiente, os atributos de preço e durabilidade se destacam como os mais importantes no momento da compra.

With extremely hot summers, air conditioning has proved to be a product much desired by the Brazilian consumer. The device presents itself as a product of extreme growth potential, since it still has little penetration in the Brazilian residences, with possibilities for expansion in the business with new strategies. Given this, this study aims to understand how the decision process occurs during the purchase of a domestic air conditioner by consumers in Rio Grande do Sul, since understanding the factors that influence consumers during the purchase of the appliance may be essential for commercial strategies in Air conditioning and retail industries. Thus, we sought to verify the mental and emotional activities that occur with the consumer when selecting, buying and consuming the product. In order to achieve the objectives proposed by the study, a two-stage research was conducted, the first qualitative and the second descriptive, both based on the main theoretical references about consumer behavior and the decision-making process. After the data collection and analysis of the results, it was possible to understand how the purchasing decision process occurs and the main factors that influence in this decision making. It was verified that the purchase of the air conditioner takes place mainly through two reasons, climatic conditions and change of dwelling. The results showed that besides the efficiency of the product in the climate of the environment, the attributes of price and durability stand out as the most important at the time of purchase.