Marketing de rede : fatores motivadores para a entrada ou recusa como distribuidor independente em uma empresa de vendas diretas do segmento de alimentos e bebidas

Abstract

O presente trabalho pretende conhecer os motivos que levam um prospect a participar ou não como distribuidor independente da empresa de marketing de rede Alfa. Para o alcance deste objetivo, realizou-se uma pesquisa exploratória e descritiva, de natureza qualitativa. O tipo de estudo desenvolvido foi o estudo de caso. Foram entrevistados, por meio de roteiro de entrevistas semiestruturado com perguntas do tipo abertas, treze sujeitos, sendo sete distribuidores e seis prospects, selecionados por conveniência. Os resultados desse estudo evidenciaram que o processo de envolvimento com o modelo de negócio foi muito semelhante, tanto para prospects como para distribuidores e o entendimento deste processo não interferiu na aceitação ou recusa em se tornar um distribuidor independente da empresa Alfa. Os principais motivos que levaram os pesquisados a tornar-se distribuidores da empresa, foram a liberdade financeira e de tempo que o sistema proporciona, a possibilidade de uma renda extra, além de ser uma alternativa diferente do mercado tradicional ou da atividade principal do distribuidor. Os motivos para não participar da empresa foram a indisponibilidade de tempo ou o envolvimento com outras atividades, pré-conceito em relação ao modelo de negócios, incerteza sobre o sucesso ou medo de arriscar e o investimento inicial elevado. Diante disso, o estudo pode trazer contribuições a níveis de discussões sobre esse modelo de negócios. Para as empresas, incentiva-se a discussão sobre as melhores práticas para adesão de novos membros, e faz-se uma reflexão acerca da importância na retenção dos distribuidores, tendo em vista que ainda é elevado o número de desistências entre os distribuidores, nas mais diversas empresas de marketing de rede. O estudo pode ainda, servir como fonte de pesquisa àqueles que desejam iniciar suas atividades como distribuidores, e pretende auxiliar na tomada de decisão, analisando as características do modelo de negócios e o desempenho das atividades de um distribuidor independente de uma empresa de marketing de rede.