As competências do representante comercial : o ramo atacadista agropecuário

Abstract

Este trabalho investiga as competências que são essenciais para o indivíduo que atua na área comercial do ramo de rações e insumos agropecuários. Para isso, fez-se necessário contextualizar a figura deste profissional, diferenciando-o do vendedor externo e inserindo-o no contexto de trabalho contemporâneo, severamente transformado pelas novas tecnologias de informação. No intuito de atingir seus objetivos, este trabalho apresenta uma investigação de natureza exploratória e qualitativa. Os dados foram coletados por meio de 3 entrevistas de profundidade, feitas com profissionais atuantes em diferentes posições na cadeia produtiva de alimentação animal. Apesar de suas limitações, a análise apresenta informações complementares e por vezes até bastante diferentes sobre as competências que – a primeira vista - acreditamos serem as mais importantes para o profissional de vendas. A investigação destas competências é de grande importância para as empresas entenderem o perfil desejado para a função de agente comercial do ramo de alimentação animal e insumos agropecuários, além de servir como um guia de desenvolvimento para os profissionais autônomos que atuam com vendas.