A venda pessoal no segmento de tintas prediais : um estudo exploratorio nas tintas killing s/a e no principal canal de distribuicao de tintas

Abstract

Este trabalho é o resultado de um estudo exploratório que descreve a maneira como é exercida a atividade de venda no principal canal de distribuição das tintas prediais. O exercício da atividade de venda é descrito pela forma como ele se processa e pela identificação dos atributos responsáveis pela geração, manutenção e modificação da atividade de venda. A obtenção destas informações se deu pela investigação da interação entre os agentes responsáveis pela comercialização das tintas prediais na Tintas Killing S/A e em algumas revendas de tinta e revendas de material de construção. A investigação prossegue pelo processo de análise e interpretação das informações, por meio de uma comparação entre os relatos obtidos com os agentes do canal de distribuição, ou seja, os vendedores industriais, os técnicos em produção e aplicação de tintas, os gerentes das revendas, os vendedores de varejo e os pintores. Desta forma foi possível identificar as atividades de cada agente do canal e o que cada um deles considera como determinante na sua atividade de venda, possibilitando-se agrupar atividades e atributos repetidos por diferentes agentes, esclarecendo-se assim corno e por que a venda é exercida no canal de distribuição de tintas prediais.

This paper results from an exploratory research that describes the practice of selling activity performed by a distribution channel of building paints. The practice of selling activity was depicted by the way it works and by the identification of some attributes that accounts for generation, support and changing of the selling activity. Data were collected from investigating the interaction among the distribution channel agents, represented by a manufacturer ( Killing paints ), and some resellers ( paint stores and building material stores ). The analysis and interpretation of information/data were obtained by comparing the speeches of several distribution channel agents, such as industrial sellers, technicians of paint production and application, managers of stores, retail sellers and painters. Thus, the activities of each type of agents of this distribution channel were identified separately and each agent expressed what had determined his/her selling activity. This account allowed to join both selling activities and attributes which had been repeated by different agents, clearing up how and why the selling activity was played by distribution channel of buildind paints.