Motivação para vendas na Agência Alfa do Banco "X"

Abstract

O atual ambiente institucional vive mais um momento de grandes transformações da história. Dessa forma, para que uma instituição financeira possa garantir sua posição de mercado e/ou sua expansão, cada vez mais se evidencia o elemento humano como fator essencial para consecução de seus objetivos. Para que eles sejam atingidos, é preciso que haja alinhamento e sinergia entre os interesses individuais e os organizacionais, ou seja, entre a Gestão Estratégica de Pessoas e o Planejamento Estratégico como um todo. Esse alinhamento somente pode ser gerado em um ambiente onde haja motivação por parte de toda a equipe, em seu dia a dia. Com o intuito de contribuir para esse desafio, realizou-se um estudo exploratório numa determinada agência de uma instituição financeira localizada em Porto Alegre. O principal objetivo da pesquisa foi identificar os aspectos que motivam e os que desmotivam os funcionários da agência Alfa para a consecução da venda de produtos e serviços, a partir do ponto de vista dos funcionários envolvidos no atendimento presencial aos clientes do Banco “X”. Os sujeitos da pesquisa foram os funcionários responsáveis pelo atendimento direto ao público naquela agência. A coleta de dados deu-se através da observação ativa e de entrevistas semiestruturadas com os sujeitos da pesquisa. A compilação dos resultados deu-se através da Análise de Conteúdo, e revelou um grupo heterogêneo, com relação à motivação para a venda de produtos e serviços, mas que, no conjunto, apresentou como principais fatores motivadores: os benefícios financeiros e não financeiros percebidos pelos funcionários entrevistados; o sentimento de utilidade social; a estabilidade; a possibilidade de crescimento pessoal; e a viabilização de sonhos. Como principais fatores desmotivadores encontraram-se a ausência de reconhecimento por parte da empresa; a falta de clareza nos critérios de promoção; as metas inatingíveis; o ambiente hostil entre os funcionários; a falta de treinamento; a falta de ética; e a sobrecarga de trabalho no dia a dia. A partir dos resultados encontrados, podem-se sugerir ações voltadas para o incremento da motivação na referida agência, que contemplem uma revisão por parte da empresa, nos itens elencados pelos entrevistados.

The current work environment lives another moment of great transformations in its history. Therefore, for a financial institution to guarantee its position in the market and/or its expansion, each day the human element gains in evidence as an essential factor for the production of results. For them to be achieved, it is necessary that both alignment and synergy be present among the individual and organizational interests, i.e., between the Strategic Management of People, and the Strategic Planning as a whole. This alignment can only be generated, in an environment in which all team members are motivated in their daily activities. With the intention to make a contribution for this challenge, an exploratory study was made in a certain agency of a financial institution located in Porto Alegre. The main objective of the research was to identify aspects which motivate and aspects which discourage the employees of the Alpha agency for achieving the sale of products and services, from the point of view of employees involved in the direct service of clients at Bank “X”. The research subjects were the employees responsible for the public’s direct service at the agency. The data collection was done through observation, and semi-structured interviews with the research subjects. The results’ compilation was made through a Content Analysis, and revealed a heterogeneous group regarding the motivation to sell products and services, but as a whole, presented as their main motivating factors: financial and non-financial benefits received; the feeling of making an important social contribution; stability; possibility of personal growth and of achieving life ambitions. As the main discouraging factors it was found the lack of recognition by the company; lack of clear promotion criteria; unattainable goals; hostile environment among employees; lack of training; non-ethical behaviors; excessive daily workload. From these results found it is possible to suggest measures, which take in consideration a revaluation by the company about these items cited by the interviewed employees, with the intention of promoting this agency’s motivation.