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dc.contributor.advisorBrauner, Daniela Franciscopt_BR
dc.contributor.authorPinto, Diogo Duartept_BR
dc.date.accessioned2024-03-15T05:02:40Zpt_BR
dc.date.issued2023pt_BR
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10183/273630pt_BR
dc.description.abstractDevido às instabilidades econômicas atuais e movimentações do mercado, as áreas comerciais precisam se preparar, cada vez mais, através de estratégias e planejamentos de longo prazo, projetando retornos financeiros e aumentando a previsibilidade do negócio. O presente estudo aborda os fatores que fazem parte de uma estrutura de vendas B2B, desde o funil de vendas e as metodologias utilizadas em cada uma das etapas, até os fatores relacionados à previsibilidade de vendas. O objetivo do estudo é investigar se a análise de dados pode auxiliar na previsibilidade de vendas, comparando o processo de previsão de vendas de uma empresa de tecnologia antes e depois do uso de dados. Para isso, foram realizadas entrevistas com os principais participantes desse processo e análises documentais, a fim de entender como o processo é realizado, as metodologias utilizadas e os objetivos do mesmo. O autor também quis aprofundar na importância e nos impactos das mudanças em âmbitos de resultados e assertividade do forecasting.pt_BR
dc.description.abstractDue to nowadays economic instabilities and market movements, commercial areas need to prepare themselves even more with long-term strategies and planning, projecting financial returns and predictability to the business. The study addresses which factors are presented within a B2B sales structure, from the sales funnel and the frameworks used in each stage to the factors related to sales predictability. The study objective is to investigate if data analysis can assist within sales predictability, comparing the forecasting process from a tech company before and after the data usage. In order to do that, interviews and document analysis were made with the main participants of this process, to understand how the process is carried out, which frameworks are used in each stage and its objectives. The author also wanted to take a deeper look at the importance and the impacts from the changes, how it has impacted the company's results and forecasting accuracy.en
dc.format.mimetypeapplication/pdfpt_BR
dc.language.isoporpt_BR
dc.rightsOpen Accessen
dc.subjectForecastingen
dc.subjectMarketingpt_BR
dc.subjectAnálise de dadospt_BR
dc.subjectB2B sales predictabilityen
dc.subjectVendaspt_BR
dc.subjectSales frameworksen
dc.subjectAdministração de empresaspt_BR
dc.subjectProcessesen
dc.subjectSales funnelen
dc.subjectSPICEDen
dc.subjectData-driven decision makingen
dc.subjectForecasting accuracyen
dc.subjectSales B2Ben
dc.titleO uso de dados no apoio à previsibilidade de vendas B2Bpt_BR
dc.typeTrabalho de conclusão de graduaçãopt_BR
dc.identifier.nrb001194014pt_BR
dc.degree.grantorUniversidade Federal do Rio Grande do Sulpt_BR
dc.degree.departmentEscola de Administraçãopt_BR
dc.degree.localPorto Alegre, BR-RSpt_BR
dc.degree.date2023/1pt_BR
dc.degree.graduationAdministraçãopt_BR
dc.degree.levelgraduaçãopt_BR


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