Carreira em vendas : um estudo sobre as âncoras de carreira do profissional em vendas

Abstract

Uma das funções mais disponíveis no mercado para se exercer é a profissão de vendas. Visto que toda empresa comercializa algo e o crescimento organizacional depende de uma equipe estruturada na área de vendas, quanto mais alinhado o perfil profissional deste individuo com as atividades que exercem, suas habilidades e competências, melhor para a companhia e para o próprio profissional. A atividade comercial, apesar de ter grandes ofertas, geralmente não é primeira opção de carreira de muitos que a exercem e pouco se encontram informações sobre a profissão e sobre o perfil profissional daqueles que escolheram seguir carreira. Desta forma, tornou-se oportuno analisar esse contexto de trabalho, a partir de um olhar para o profissional com experiência na área e que escolheu seguir carreira em vendas afim de responder quais são as âncoras de carreira do profissional com carreira em vendas. As âncoras de carreira são os princípios que norteiam as pessoas em uma situação de escolha ou mudança profissional, conforme a concepção de Schein (1993). Através de uma pesquisa qualitativa, foram aplicados um questionário semiestruturado propondo-se identificar a trajetória pessoal e profissional do entrevistado (motivos para ingressar, permanecer na área e percepção do desenvolvimento da própria carreira), bem como o inventário das âncoras de carreira de Edgar Schein (1993) para a identificação das âncoras e entender de que modo suas âncoras de carreira se relacionam a essa trajetória. Dentre os dez participantes da pesquisa foram encontradas sete das oito âncoras de carreira, sendo elas: Aptidão Técnico-Funcional em três participantes; Criatividade Empreendedora e Segurança/Estabilidade com dois em cada um; Estilo de Vida, Dedicação a uma Causa e Aptidão de Gerência Geral, com um participante em cada uma das âncoras. Não foi possível encontrar um padrão de âncora para a profissão, mas pode-se validar a eficácia do questionário/inventário para o autoconhecimento do indivíduo permitindo identificar, mesmo que de forma sucinta, de que modo influenciaram na escolha profissional, no momento de vida e carreira dos participantes.

One of the most available functions in the market to exercise is the sales profession. Since every company sells something and the organizational growth depends on a structured sales team the more aligned the professional profile of this individual with the activities they perform, their skills and competences, the better for the company and for the professional himself. Commercial activity, despite having great job offers, is generally not the first career option for many who exercise it and little information is found about the profession and the professional profile of those who chose to pursue this career. In this way, it became opportune to analyze this work context, from the perspective of the professional with experience in the area and who chose to pursue a career in sales in order to answer what are the career anchors of the professional with a career in sales. Career anchors are the principles that guide people in a situation of professional choice or change, according to Schein's conception (1993). Through a qualitative research, a semi-structured questionnaire was applied, proposing to identify the interviewee's personal and professional trajectory (reasons for entering, staying in the area and perception of the development of his own career), as well as the inventory of Edgar Schein's career anchors (1993) to identify the anchors and understand how their career anchors are related to this trajectory. Among the ten research participants, seven of the eight career anchors were found, namely: Technical/Functional Competence in three participants; Entrepreneurial Creativity and Security/Stability with two each; Lifestyle, Service/Dedication to a Cause and Managerial Competence, with one participant in each of the anchors. It was not possible to find an anchor pattern for the profession, but the effectiveness of the questionnaire/inventory for the individual's self-knowledge can be validated, allowing to identify, even if succinctly, how they influenced the professional choice, in the moment of life and participants' careers.