Internationalization strategies : a case study at small export companies

Abstract

The purpose of this study is to identify the main internationalization strategies used by small manufacturers of hammocks. Our findings show that these export companies have up to 20 employees and their main internationalization strategy is exportation. This plan is carried out in 3 ways: indirect exportation, through trading companies; direct exportation, through sales performed in the companies and cooperative exportation, through a network of dealers in greater companies. Its was also verified that some organizations export up to 60% of their products while the vast majority does not even export 5% of it, turning primarily to the domestic market.

O objetivo deste trabalho foi identificar as principais estratégias de internacionalização utilizadas pelos pequenos empresários fabricantes de redes de dormir. Verificou-se que as empresas exportadoras têm até 20 empregados, que a principal estratégia de internacionalização é a exportação e ocorre de três modos: exportação indireta, utilizando trading companies; exportação direta, através das vendas realizadas nos sites das empresas e exportação cooperativa utilizando a rede de distribuição das organizações maiores. Constatou-se, ainda, que algumas organizações exportam até 60% da sua produção, mas a maioria não exporta sequer 5% do que é fabricado, voltando-se principalmente para o mercado interno.