Canais de marketing para B2B no mercado de PCs : identificação das oportunidades no e-commerce para as grandes varejistas brasileiras

Abstract

O presente trabalho tem como objetivo identificar o atual cenário e oportunidades, de quatro das principais varejistas brasileiras, para que possam aproveitar o e-commerce para atingir de forma mais eficaz o segmento de pequenas empresas interessadas na compra de computadores. Para atingir tal objetivo, primeiramente foram levantados dados teóricos acerca do comércio eletrônico no país, do mercado de PCs e do mercado B2B, viabilizando o estudo realizado posteriormente. Os dados deste trabalho foram coletados de duas formas: primeiramente por meio de uma pesquisa exploratória qualitativa através da aplicação de entrevistas em profundidade e com roteiro semi estruturado realizada com dez pequenas empresas e também foi realizada uma pesquisa exploratória em fonte de dados securandários desk research. Unindo informações teóricas, os dados obtidos em campo, os relatos das entrevistas, agregando também outros dados de mercado, realizou-se a análise. No presente trabalho, constatou-se que há uma linha muito tênue entre a vida pessoal e profissional das pequenas empresas, que ao mesmo tempo em que há uma necessidade de tratativa diferente para o cliente B2B, também são muito sensíveis à preço e carregam consigo a expectativa de um atendimento de alta qualidade com as mesmas condições, se não superiores, das suas experiências como consumidor final. Quanto ao mercado de PCs, sabe-se que os smartphones estão facilitando diversas atividades, por outro lado, em atividades operacionais da empresa, o aparelho ainda é insubstituível.

This work aims to identify the current scenario and opportunities of four of the main Brazilian retailers so that they can take advantage of e-commerce to reach more effectively the segment of small business interested in buying computers. In order to achieve this objective, first of all it was made a research to colect data about the e-commerce, PCs and B2B market, making possible the study carried out later. The data were collected in two ways: first through a qualitative exploratory research through the application of depth interviews and semi structured script carried out with ten small companies and a desk research was also carried out. To carry out the analyse, it was combined theoretical information, field data, interview reports and other market data. In this work, it has been observed that there is a very thin line between the personal and professional life of small companies, which, while there is a different need for the B2B customer, they are also very price sensitive and carry the expectation of a high-quality service with the same conditions, if not superior, of their experiences as final consumer. Regarding the PC market, it is known that smartphones are facilitating people’s life, but on the other hand, in operational activities of the company, the device is still irreplaceable.