Programa de treinamento e desenvolvimento de vendedores na área comercial da Empresa X

Abstract

As organizações estão competindo cada vez mais nos seus mercados de atuação em decorrência, dentre outros, da globalização e do aumento de exigência dos consumidores. Em função disso as empresas têm buscado maior eficiência nas ações de capacitação e treinamento dos funcionários, destacando ainda mais a área de TD&E. Nesse cenário o presente trabalho buscou elaborar uma proposição de programa de treinamento e desenvolvimento para os vendedores da área comercial da empresa X. Para tal, realizou-se uma análise das ações de treinamento oferecidas pela organização. A partir dos conceitos de treinamento e desenvolvimento e das abordagens teóricas de formulação e etapas desses programas, buscou-se identificar a percepção dos treinados sobre as atuais ações e mapear os gaps existentes, com vistas a elaborar uma proposição de programa de treinamento. A análise, então, foi realizada a partir de uma coleta qualitativa de dados com emprego da técnica de entrevistas em profundidade, abordando as principais etapas de um programa de treinamento: levantamento de necessidades, planejamento, execução e avaliação. Os pesquisados revelaram que as ações atuais de treinamento são pontuais e ocorrem de forma desestruturada, impactando nos resultados e diminuindo a sua efetividade. A principal conclusão do presente trabalho foi de que as ações de TD&E devem ser processualizadas para que gerem um impacto significativo na organização, compondo uma estratégia de atuação, com manual, requisitos e padrões a serem seguidos, em detrimento de medidas esporádicas de treinamento e desenvolvimento.

Organizations are competing more and more in its market segments due to globalization factors and an increase on customer demands. Taking that into account, companies have been seeking higher efficiencies on training practices, highlighting even more the TD&E department. In this scenario, the present work aims to formulate a proposition regarding training and development programs for salespeople from the sales department of company X. For this purpose, analysis concerning the organization’s training practices were made. Considering training and development concepts as well as the program’s theoric approach, it was sought to identify perceptions concerning present measures and to map existant gaps, in order to formulate training program proposition. The analysis was made through in-depth interviews, considering the main steps of training programs: needs assessment, planning, execution and evaluation. The intervewees stated that present practices are punctual and occur in an unstructured form, affecting resuts and lowering effectivity. The main conclusion of the present work was that TD&E practices must be turn into a process in order to provide a significant impact in the organization, integrating a performance strategy, with manuals, requirements and standards to be followed, instead of sporadic training and development measures.