Análise dos papéis de compra no processo de aquisição de interruptores por clientes finais

Abstract

O presente estudo tem como objetivo identificar os papéis na compra de interruptores de luz por clientes finais e identificar as influências desses papéis e como ocorrem. O método utilizado foi dividido em duas fases, a primeira com abordagem qualitativa e a segunda com abordagem quantitativa. Inicialmente foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área, com o objetivo de identificar quais os tipos de papéis que ocorrem durante a compra de interruptores e identificar os influenciadores. O segundo passo foi uma survey, sendo entrevistadas 1.013 pessoas divididas nas cinco regiões do país, Região Centro Oeste, Nordeste, Sul, Norte e Sudeste. Foram identificados cinco papéis de compra e sete influenciadores desse processo. Os resultados da pesquisa quantitativa foram analisados com análises univariadas e multivariadas. As análises indicam que os compradores adquirem interruptores para outros usuários, mas a grande maioria deles adquirem o produto para uso próprio e são responsáveis pela compra e pelo pagamento do produto. Os resultados também indicam que as pessoas próximas são os maiores influenciadores. Espera-se que com os resultados obtidos esse trabalho possa contribuir para executivos e empresas do setor elétrico na tomada de decisões.

The present paper has the objective to identify which are the final consumers purchase roles of light switches and identify the influences about this roles and how it occurs. The analysis method was dividing in two steps, the first with a qualitative approach and the second with a quantitative approach. First of all, had been made depth interviews with consumers and professionals from the area, with the objective to identify the influencers. After that, a survey has been made, 1.013 people were interviewed and divided at five regions of the country, Midwest region, Northeast, South, North and Southeast. Were identified five purchase roles and seven influencers of this process. The quantitative research results were analyzed with univariate and multivariate analysis. The analysis indicate that the buyers also buy the light switches for other users, but the majority buy the product for own use and is responsible for the purchase and the product payment. The results also indicate that, in general, close people are the major influencers. With the obtained results throw crossing and the performed analyses, the expectations with this paper is contribute with executives and companies of the area on theirs decision-making.