Trajetória de internacionalização de uma empresa de instrumentos digitais : o caso da Full Gauge Controls

Abstract

O processo de internacionalização das empresas abrange desde o atendimento a mercados externos por via de exportações até a realização de um investimento externo direto, sendo ela uma evolução natural da ocupação de mercados externos por meio de exportações, em um primeiro momento, para a instalação posterior de uma unidade produtiva, principalmente no que diz respeito às empresas multinacionais de países em desenvolvimento. Assim, os principais determinantes da internacionalização das empresas são a busca de recursos; a facilitação do comércio; o acesso a novos mercados; e os ganhos de eficiência. O objetivo deste trabalho é analisar a trajetória de internacionalização de uma empresa produtora de instrumentos digitais, observando as motivações, modo de entrada e principais obstáculos enfrentados. Para isso, utilizamos a metodologia do estudo de caso, através de investigação em fontes primárias (por meio de entrevista semi-estruturada) e secundária (análise do website da empresa). A Full Gauge Controls produz uma variada linha de instrumentos digitais para sistemas de automação industrial, comercial e residencial, oferecendo continuamente, ao longo de mais de 30 anos, soluções para refrigeração, aquecimento e climatização. Os resultados indicam que a internacionalização é fundamental para os lucros da empresa, o que, hoje, consiste em cerca de 40% do lucro total. A proteção da volatilidade do mercado nacional, que foi um dos motivos indicados para a internacionalização, é um motivo observado em outros estudos envolvendo empresas que exportam seus produtos. A escolha do mercado levou em consideração, principalmente, a proximidade cultural, o que vai ao encontro de outras estratégias de entrada adotadas por empresas de exportação e os obstáculos relatados referem-se à qualificação profissional. No entanto, ainda existe espaço no mercado doméstico para crescimento, especialmente na obtenção de clientes em potencial pertencente aos concorrentes. Um contexto favorável nesse mercado pode limitar a expansão internacional.

The process of internationalization of companies ranges from the service to external markets through exports until a foreign direct investment, it is a natural evolution of the occupation of foreign markets through exports, at first, for subsequent installation a production unit, particularly with regard to multinational enterprises in developing countries. Thus, the determinants of international major companies are seeking resources; trade facilitation; access to new markets; and efficiency gains. The aim of this study is to analyze the trend of internationalization of a company producing digital instruments, observing the motivations, input mode and main troubles in the process. We use the case report, through research in primary sources (semi-structured interviews) and secondary (analysis of the company's website). The Full Gauge Controls was chosen. The company produces a broad line of digital instruments for industrial, commercial and residential automation systems, continuously offering, for over 30 years, solutions for cooling, heating and air conditioning. Upon performed interview, the company believes that internationalization is key to the company's profits, which today consists of about 40% of total profits. The protection of the volatility of the domestic market, which was one of the reasons given for internationalization, is a noted motif in other studies involving companies that export their products. The choice of the market took into account mainly the cultural proximity, which meets other entry strategies adopted by export companies and the reported obstacles relate to the professional qualification. However, there is still room for growth in the domestic market, especially in getting potential customers belonging to competitors. A favorable environment in this market may limit international expansion.