O impacto das ações de marketing nas vendas de um E-commerce

Abstract

O presente trabalho tem como objetivo identificar o impacto das ações de marketing nas vendas de um comércio eletrônico, ou e-commerce, medidas a partir dos quatro elementos do mix de marketing – preço, distribuição, promoção e produto. Para tanto, foi construída uma base de dados a partir dos relatórios de gerenciamento do site da loja virtual e das informações provenientes da ferramenta Google Analytics, somando um total de 913 compras realizadas. Para se identificar as características de cada elemento, bem como verificar a influência dos mesmos no volume de vendas online, foram utilizados os métodos de análise descritiva e análise de regressão. Conforme sugere a literatura, os elementos do mix de marketing tradicional apresentam relação com o volume de vendas, mas também há outras variáveis que devem ser agregadas ao modelo quando se trata do cenário digital. Os resultados encontrados indicam algumas variáveis estatisticamente significativas, ao avaliar cada elemento do mix separadamente; porém, compilando todas as variáveis na construção de um modelo preditivo de vendas, apenas três – desconto aplicado, forma de pagamento e cor do produto – mostraram-se relevantes. A partir dos resultados encontrados, o presente estudo reconhece a relevância do modelo de mix de marketing tradicional no contexto digital; no entanto, sugere que novas variáveis sejam agregadas a fim de criar um modelo de previsão de vendas mais completo.

This study aims to identify the impact of marketing activities on e-commerce sales, analyzed from the perspective of the marketing mix elements - price, place, promotion and product. To do so, a database was created from the online store management reports and also from Google Analytics data, summing up a total of 913 purchases. In order to investigate the characteristics of each element and verify their influence on the online sales, both descriptive and regression analysis were conducted. According to the literature, the traditional marketing mix elements do impact on sales volume, but some other variables should be considered in the forecast model when it comes to the digital landscape. The results indicate there are some statistically significant variables when evaluating each element of the mix separately; however, when compiling all the variables in a unique sales forecast model, only three variables - discount, payment method and the color of the product - were relevant. Based on its results, this study recognizes the relevance of the traditional marketing mix model considering the digital environment; however, suggests that new variables should also be considered in order to create a more complete sales forecast model.