A influência das estratégias persuasivas no comportamento do consumidor

Abstract

O presente trabalho de conclusão de curso tem como temática principal as estratégias persuasivas e sua relação com o comportamento do consumidor no ambiente digital. A pesquisa tem como objetivo identificar se a utilização de estratégias persuasivas em uma página de vendas influencia o comportamento decisório de compra. Se os consumidores, ao serem expostos a tais estratégias, modificam seu comportamento de compra. Para atingir tais objetivos, foi realizada uma pesquisa de campo experimental, através de páginas de vendas de destino acessadas por anúncios na plataforma Google Ads. Os usuários da plataforma, ao pesquisarem por termos de busca associados a consórcio, foram expostos a anúncios que direcionaram, de forma aleatória, para páginas de destino contendo apenas uma diferença: a página A não possuía estratégia persuasiva, a página B possuía a Estratégia Persuasiva de Aprovação de Terceiros e a página C possuía a Estratégia Persuasiva de Reconhecimento. Aplicando-se análises comparativas dos indicadores de performance das campanhas, o resultado final deste estudo foi positivo, sendo possível afirmar que as estratégias persuasivas, em páginas de vendas, influenciam o processo de compra dos consumidores. Este estudo contribui tanto para o conhecimento na disciplina de marketing, uma vez que o emprego de estratégias persuasivas no ambiente de venda online ainda é um assunto novo e, como para o meio empresarial e para os profissionais de marketing, visto que é uma estratégia que pode ser adotada pelos e-commerces para aumentarem suas vendas no meio digital.

This thesis focuses on persuasive strategies and their relationship with consumer behavior in the digital environment. The research aims to identify whether the use of persuasive strategies on a sales page influences the decision-making behavior of consumers, specifically whether exposure to such strategies alters their purchasing behavior. To achieve these objectives, an experimental field study was conducted using landing pages accessed through ads on the Google Ads platform. Users of the platform, when searching for terms related to consortia, were exposed to ads that randomly directed them to landing pages with only one difference: Page A did not use a persuasive strategy, Page B employed the Third-Party Approval Persuasive Strategy, and Page C utilized the Recognition Persuasive Strategy. By applying comparative analyses of campaign performance indicators, the final result of this study was positive, demonstrating that persuasive strategies on sales pages do influence consumer purchase processes. This study contributes to the field of marketing knowledge, as the use of persuasive strategies in the online sales environment is still a relatively new topic, and it is also beneficial for businesses and marketing professionals, as it provides a strategy that e-commerce platforms can adopt to increase their digital sales.